本文摘要：综合能源服务是将能源销售服务、分布式能源服务、节能减排及市场需求号召服务等三大类人组在一起的能源服务模式，在中国这将是一个数万亿的极大市场。▷1、什么是综合能源服务?不受电力体制改革和互联网产业蓬勃发展的影响，综合能源服务步入了一个较慢发展的时代机遇期，近年来受到了普遍的注目和辩论，然而，无法规避的是，我们必须再行问一个问题，当我们在辩论综合能源服务的时候，我们究竟在辩论的是什么。 目前依然没一个精确的定义。

综合能源服务是将能源销售服务、分布式能源服务、节能减排及市场需求号召服务等三大类人组在一起的能源服务模式，在中国这将是一个数万亿的极大市场。▷1、什么是综合能源服务?不受电力体制改革和互联网产业蓬勃发展的影响，综合能源服务步入了一个较慢发展的时代机遇期，近年来受到了普遍的注目和辩论，然而，无法规避的是，我们必须再行问一个问题，当我们在辩论综合能源服务的时候，我们究竟在辩论的是什么。

目前依然没一个精确的定义。如果不界定确切辩论的对象，就没办法互相理解，无法更进一步辩论商业模式、市场潜力等，而且更加最重要的是，有利于看清楚它的创新性是什么、最重要价值是什么，无法感官它将带给的巨大变化。因此，为了有效地积极开展研究和促进解读，本文先对综合能源服务得出一个定义，界定确切本文的辩论范围。

综合，根据《当代汉语词典》，是所指将有所不同种类、有所不同性质的事物人组在一起。能源服务，根据《能源词典》，是指通过能源的用于为消费者获取的服务。

笔者按照专业关联的密切程度和业务发展模式的相近程度，将能源服务概括为三类。第一类是能源销售服务，还包括购电、售气、购热冷、售油等基础服务，以及用户外侧管网运维、绿色能源订购、利用低谷能源价格的智慧用能管理(例如在低谷时段蓄热、给电动汽车电池)、信贷金融服务等深度服务。第二类是分布式能源服务，还包括设计和建设运营分布式光伏、天然气三联可供、生物质锅炉、储能、热泵等基础服务，以及运维、运营多能有序区域热站、融资租赁、资产证券化等深度服务。

第三类是节能减排服务及市场需求号召服务，还包括改建用能设备、建设余热重复使用、建设监控平台、代理签定市场需求号召协议等基础服务，和运维、设备出租、调控空调、电动汽车、蓄热电锅炉等柔性负荷参予容量市场、辅助服务市场、可中断负荷项目等深度服务。按照上述分析，综合能源服务是所指将有所不同种类的能源服务人组在一起，将要能源销售服务、分布式能源服务、节能减排及市场需求号召服务等三大类人组在一起的能源服务模式。综合能源服务是在国内刚开始发展、有辽阔前景的新业态，它意味著能源行业从产业链横向伸延南北纵向网络，从以产品为中心的服务模式改向以客户为中心的服务模式，沦为构建国家能源革命的新兴市场力量。而对于同一大类中的有所不同粗分类别的人组，可以称作综合的专项服务，例如综合能源销售服务、综合节约能源服务等，由于过去早就不存在这样的业态，没带给跨界统合的影响力、市场发展的新动能方面的巨大变化，本文不做到辩论。

▷2、能源服务的新模式传统能源服务，多就是指产业链上游向下游横向伸延的公孙衍模式，而综合能源服务则是环绕客户市场需求获取一站式服务的梁启超模式。新模式相对于传统模式的变化主要反映为以下两个方面。

一就是指以产品为中心的服务模式，变成以客户为中心的服务模式。传统能源服务，多是上游企业的附属业务，往往环绕上游企业的产品营销积极开展服务，服务模式是以产品为中心。而综合能源服务是以能源服务为主营业务，环绕客户的综合市场需求积极开展服务，服务模式是以客户为中心。

为了提升客户满意度、强化客户粘性，综合能源服务企业甚至某种程度获取能源服务，还可以针对客户用于能源背后的最后市场需求，考虑到客户对成本、安全性、舒适度、便利、速度等方面的拒绝，获取物业管理、垃圾处理、碳金融、智慧生活、大气管理、水处理、固废处理等涉及服务。二就是指基于事物的弱互动服务模式，变成基于关系的强劲互动服务模式。

过去横向伸延的能源服务模式，重点在于环绕事物积极开展营销，与事物牵涉到的方面不积极开展营销，企业与客户的对话较为受限。而纵向一站式的综合能源服务，重点在于环绕关系积极开展营销，致力于创建、维持并巩固与客户之间密切的、长年的互动关系，充份积极开展能量流、信息流、业务东流的对话，更有客户的高频次访问，夺得客户对企业的反感尊重甚至喜好。▷3、商业生态的新形态(一)挑战综合能源服务企业面对多客户类别、多专业领域、多供应链、多基础能力带给的市场需求、技术、生态、管理差异性大、复杂性低的挑战。

一是多客户类别，例如有高耗能工业、新兴产业、公共建筑、住宅建筑、交通等领域的有所不同细分类别客户，而有所不同客户的市场需求差异性大;二是多专业技术领域，例如电力、燃气、供热、分布式能源、节约能源、市场需求号召、车联网、环保等专业，而有所不同专业领域的技术差异性大;三是多供应链，供电、供热、供气、光伏装备、生物质装备、风电装备、热泵等，而且有所不同供应链的商业生态差异性大;四是多基础能力，例如规划设计、施工、运营、科研、营销、融资、投资、法律等，有所不同基础能力的管理制度差异性大。(二)资源为了应付挑战，综合能源服务企业必需不具备四类重点资源的所有权或者使用权。一是资质资源，还包括购电、售气、购冷、设计、施工等;二是多专业的技术资源，例如节约能源本身是技术密集型领域，必须针对有所不同类别的客户研发有所不同的专业技术，例如分布式能源和能源销售运维皆必须专业技术支持;三是客户资源，服务行业的本质是让客户失望，能夺得市场竞争的企业不是以技术为导向，也不是以竞争对手为导向，而是以客户为中心，必须创建长年的客户粘性;四是一定的资本资源，例如分布式能源的投资建设运营是资本密集型，同时能源销售、节约能源服务等也必须一定的周转资金。

(三)商业生态圈为了提供多种适当资源，提高为客户获取综合解决方案的能力，综合能源服务企业必需发展合作伙伴关系，创建杰出的网络连接能力，创立互利互惠的商业生态圈。企业发展伙伴关系，一般来说还包括非竞争者之间的战略联盟关系、竞争者之间的战略联盟关系、开发新业务的合资企业、发展平稳供应商的采购商-供应商合作关系，从而有效地增进规模效应、增加风险和提供资源等。

笔者将与综合能源服务企业发展伙伴关系涉及的企业归结A、B、C三种类型，如下表格右图。A类企业是能源行业的大企业，一般来说有较好的上游供应能力，在某个专项领域早已不具备较强实力，一定程度上不具备资质、技术、资本、客户、线下服务能力等资源，有可能主导或者参予发展综合能源服务企业。A类企业通过发展综合能源服务，可以强化客户粘性，从而强化增进反哺上游业务发展，还包括增进减少上游收益规模、增加上游收益风险等。当前综合能源服务企业完全都有A类企业的背景，因为他们早已不具备一定的资源基础，能更加较慢积极开展综合业务。

A类企业之间不存在一定的合作市场需求，借此较慢空缺业务空白，例如购电企业与地方燃气企业的合作，供热企业与分布式能源装备制造企业合作，地方燃气企业与节约能源企业合作，购电企业与分布式能源装备企业的合作等。A类企业之间的合作具备一定的不确定性，因为双方具备业务重合、同质化竞争的可能性，一般来说采行战略联盟、采购商-供应商的合作方式。B类企业所谓能源行业但为大量客户获取能源涉及服务的机构，有较好的客户资源，有可能主导或者参予发展综合能源服务企业，但大都必须与A类企业合作。

B类企业由于在资质、技术、资本等资源方面不存在较多空白，无法独立国家获取综合服务，因此大都必须与A类企业积极开展合作，例如通过合资、战略联盟、采购商-供应商合作方式正式成立综合能源服务企业。以大型互联网平台企业为事例，他们具备强劲的平台流量优势和互动服务能力，对APP产品开发、大数据分析、商业模式创意累积大量经验，可以与A类能源企业以战略联盟、采购商-供应商合作方式获取强劲对话的综合能源服务。

C类企业所谓能源行业的专业技术企业，或者能源行业小微企业，具备专业服务能力、专利技术资源等，由于缺少资质、技术、客户等资源，很难主导发展综合能源服务企业，主要以参予居多。由于综合能源服务企业不会获取一定的非能源服务，例如垃圾处理、碳交易、物业管理、建筑物确保、节水管理、智慧生活、大气管理等，以充份符合客户多元市场需求、强化客户粘性，因此必须与非能源行业获取专业技术服务的企业合作。

另外，综合能源服务企业为了更加较慢空缺资源空白，不会与能源行业小微企业合作，例如专业节约能源企业、能源大数据企业等，以用于小微企业的技术资源和较慢号召的服务能力。特别是在对于使用开放平台型商业模式的综合能源服务企业，更加将不会与数量众多的C类企业合作。因此笔者指出综合能源服务企业的商业生态圈建设主要有两类模式，一类是A类企业主导生态圈建设模式：A+A，A++B，A+C，A++B+C，另一类是B类企业主导生态圈建设模式：B++A，B++A+C。++是指并购吞并、合资、战略联盟、采购商-供应商合作等合作模式，+是指侧重于战略联盟、采购商-供应商合作等的合作模式。

综合能源服务企业的茁壮，预示着大大通过创建合作伙伴关系，提供资质、技术、客户、资本等资源所有权或者使用权。综合能源服务使单核心企业，变为集群式的组织，使单个企业间的竞争，变为商业生态圈之间的竞争。▷4、能源服务市场发展的新动能过去节约能源服务、市场需求号召服务、分布式能源服务主要是专项服务企业来获取，这些企业的业务范围较宽、业务规模并不大，这些能源服务产业集中度较低，小企业能源服务成本无法更进一步上升，缺少规模效应，有利于能源服务市场较慢发展。综合能源服务是能源服务的新业态，它统合了有所不同的能源服务业务，并且还打破了能源服务范畴，可以获取符合客户市场需求的其它涉及服务。

综合能源服务企业具备更好的业务类别、利润来源，因此可以在某些服务内容上获取更为较低利润的价格以更有客户，融合市场机遇打造出爆款产品及服务，造成这类服务的收益规模很快不断扩大，于是产生规模效应，服务成本可以有效地减少。因此综合能源服务企业不利于为客户获取更加低成本、更加优惠价格的能源服务，不利于能源服务市场较慢发展，增进减缓构建国家能源革命。能源服务市场潜力极大，如果意味着考虑到电力销售、天然气销售、节约能源服务、集中供热、分布式光伏等五个业务领域，能源服务目前最少是一个4.58-4.93万亿元的市场，到2020年市场潜力最少快速增长至6.47-7.34万亿元，估计依据如下表格右图。

综合能源服务企业作为具备革命意义的新兴市场力量，将同许多专项能源服务企业一起，充份挖出能源服务市场极大的潜力。栏中：根据2016年电网企业平均值销售电价为614.83元/千千瓦时，全社会用电量59198亿千瓦时，估计目前全国购电市场规模为3.64万亿元，根据《电力发展十三五规划(2016-2020年)》，2020年全社会用电量预期为6.8-7.2万亿千瓦时，预计2020年电力销售市场规模为4.18-4.43万亿元。

据运营快报统计资料，2016年天然气消费量2058亿立方米，预计2020年全国天然气消费量在3600亿立方米左右。根据中国节约能源协会节约能源服务产业委员会统计资料，2015年节约能源服务产业总产值的3,127.34亿元，如果维持十二五的年均增长率30.19%，则2020年市场潜力为1.17万亿元。

根据清华大学和国际能源署牵头公布的《中国区域洗手暖气发展研究报告》，中国集中于暖气管网目前覆盖面积的建筑面积超过85亿平方米，并预计到2020年，集中于暖气管网覆盖面积不会减少到将近130亿平方米。按照城市供热价格25-40元/平方米/采暖季，目前市场规模为0.21-0.34万亿元，2020年将超过0.33-0.52万亿元。

2016年分布式总计装机容量1032万千瓦，2020年预计超过6000万千瓦，全国全年平均值利用小时数为1133小时，考虑到国家、省级、市级、县区级4级补贴之和后的工业/商业/居民自用电度电电价为1-2元/千瓦时。综合能源服务将带给能源服务新模式、商业生态新形态、市场发展新的动能，终将沦为构建国家能源革命的最重要市场力量，将带来所有传统大型能源企业、新型小微能源企业、众多装备供应商以极大影响，将给全社会客户带给更加经济高效、洗手可信、便利个性、智慧对话的服务。大幕打开，未来已来。

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